事実と人の両方を扱っているため、交渉は複雑です。何よりも交渉担当者が主題をよく理解している必要があることは明らかです。彼らは会社の一般的な方針、最初の交渉の立場、そしてフォールバックの立場を知っている必要があります。
ただし、これらの事実を認識していても、合意に達するには必ずしも十分ではない場合があります。人的要因の役割を考慮に入れる必要があります。交渉におけるアプローチと戦略は、クールで明確な論理的分析の影響を受けます。しかし、したがって、俳優の個人的なニーズを考慮する必要があります。これらのニーズには、友情、善意、信頼性、地位と権威の認識、感謝され促進されたいという願望、そして金曜日の夕方に早く家に帰る必要性が含まれるかもしれません。
交渉を研究した研究者は、事実から人を分離することを推奨しています。さらに、交渉中は間接的かつ非個人的な形式を使用する必要があります。さらに、本当にタフな交渉者は、事実については厳しく、人々に対してはやわらかいはずです。
言語は、採用された交渉スタイルによっても異なります。それは、協同組合モードまたは競争モードのいずれかです。協力的なスタイルは、両当事者が取引から利益を得たい場合の双方にとって好都合な原則に基づいています。このスタイルは、共通の目標が追求されている場合、1つの企業内または長年の関係を持つ企業間で受け入れられることがよくあります。競争力のある交渉スタイルは、将来の関係や交渉の崩壊のリスクを考慮せずに可能な限り最高の結果を得ることが目的である場合、1回限りの契約に適している可能性があります。さらに、その言語は敵対的で脅迫的になる可能性があります。
実際には、交渉は協力的で競争的なスタイルの複雑なモードです。交渉を成功させるということは、交渉の4つの主要な要素である人、事実、協力、競争に対処することを意味します。
Negotiations are complex because one is dealing with both facts and people. It is clear that negotiators above all must have a good understanding of a subject. They must be aware of the company`s general policy, initial bargaining position as well as fallback position.
However, awareness of these facts may not necessarily suffice to reach the agreement. The role of human factor must be taken into account. The approach and strategy in negotiations are influenced by cool, clear logical analyses. But the personal needs of the actors must therefore be considered. These needs might include the need for friendship, goodwill, credibility, recognition of status and authority, a desire to be appreciated and promoted as well as the need to get home earlier on Friday evening.
Researches, who have studied negotiations, recommend separate people from facts. Moreover, while negotiations indirect and impersonal forms should be used. Furthermore, a really tough negotiator should be hard on the facts but soft on the people.
Language also varies according to negotiating style adopted: it can be either a co-operative or a competitive mode. Cooperative style is based on win-win principles when both parties want to benefit from the deal. This style is often accepted within one company or between companies with longstanding relations when common goals are being pursued. Competitive negotiation style can be appropriate for one-off contracts when the aim is to get the best results possible without considering future relations and risks of the breakdown of negotiations. Moreover, the language can become hostile and threatening.
In reality negotiations are a complex mode of co-operative and competitive styles. Negotiating successfully implies dealing with four main components of negotiations: people, facts, co-operation and competition.
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